メルマガにはファン化を起こしやすい
ステップメールというものがありますので
ステップメールを有効に活用してこそ
顧客との関係性が活かされるので
ご自身のビジネスに必ず取り入れて欲しいと思います。
ステップメールの書き方を伝える前に、個人事業主の方は
ステップメールをご存じではないかもしれませんので
簡単にご説明を差し上げたいと思います。
高単価の商品やリピート率を生み出す
ステップメールとは？
ステップメールとは？（まぐまぐさんの機能には付いていません）
あなたが自動で設定をした数通のメールを、パソコンの前に居なくても、
自動で送ってくれる機能です。
例えば、美容師さんがステップメール機能を使うのならば、
「あなたの髪をいつまでも綺麗に保つ為に自宅で出来る７つの秘密」みたいな
講座のステップメールを作成して、メルマガの登録を促すことも可能です！
Ｗｅｂサイトを運営していく中で、色んなシナリオを作成して
どれが人気なのか？の調査をする上でも非常に役立ちます。
登録後⇒自動返信メール
この時、同時に現在配信しているメルマガにも登録させて頂きます
という説明をしておくと、通常のメルマガにも登録して配信してＯＫです。
毎日送る様に設定してもいいですし、２日後に１通目のメール、
４日後に２通目のメール、５日後に３通目のメールなど、
自分で配信ペースを設定することも可能です。
ざっくりと、ステップメールの機能は理解したけど、どんなシナリオを組んで
ステップメールを作ればいいのか分からないと思います。
ステップメールの専門家はほとんどいない
松原さんからメルマガの事を学んだ後、
このステップメールを勉強する為に紹介してもらった方がいまして、
名を（株）マジックセールスの上野さんと言います。
上野さんは、ネットコンサルタントのコンサルをしている
マーケッターなのですが、ステップメールを熟知した
専門家でもあります。
今回、僕が上野さんに叩きこまれた
ステップメールの使い方を概要を
お伝えしておきますので
特にネット通販を行われている方は、
必ずステップメールを導入してください。
売り上げが倍になりますので・・
余談ですが、弊社の自社キャンペーンを行いたったの２日で
３２００万を売り上げた時に作ったはじめてのステップメールは
上野さんの指導を受けながら下書きが２４６通にもなっていました。
しかし、修正を重ねて売れるシナリオが完成した
ステップメールがあると、商品が売れた後の
付加価値商品が面白い様に売れるようになっていきます。
本腰を入れてステップメールを作っている企業さまや
個人事業主は非常に少ないです。
実際にコンサルとしていると、
こういうお話が良く出てきます。
いや～松野さん、新規の集客はもちろんなんだけどね。
そもそも、リピーターが生み出せないのが悩みなんだよね～という内容。
今、ステップメールを使っているんだけど、これがうまくいかなくてさ～
という内容は、一言も出てきません。もちろん知らないのもあると思いますが、
それぐらいメールの機能を有効に活かしきれていないの方が、
圧倒的に多いのが現状です。
あなたもネットで商品をご購入されたご経験が１度はあると思いますが、
購入した時って、メールの受信BOXにお申込みありがとうございました！
という返信メールが流れてくると思います。
その数日後、〇〇さま、本日商品の発送を致しました。
到着までしばらくお待ちください。
この度は○○サービスをご利用頂きまして
ありがとうございました！で終わりです。
この後のアフターフォロー（ステップメール）がないからこそ、
チャンスロスが発生して、リピーターが生まれてこないのです。
さきほどの美容師さんを例にすると、Ｗｅｂサイトを通じて
商品紹介ページからシャンプーを購入してもらったとします。
先程お伝えした様に、定型文みたいな
メールだけで完了するのではなく、
商品到着後を想定して、ステップメールを
数日に分けて組み込んでおくべきなのです。
１、商品はお手元に届きましたでしょうか？
２、商品の使い後心地はどうでしたか？
３、多くのお客さまに愛されている理由
４、使い心地を実感してもらう為には、こんな方法もあります
５、私も昔はこういう苦い思い出があります。
６、こういう不安がある時は、この商品と併用されるお客様も増えています
こういうシナリオを組んで
ステップメールを組み込んでおけば、
あなたがパソコンの前にいなくても
購入者さまのフォローが出来るのです。
またシャンプーを購入してくれた方が、
どのステップメールで解除をしたのか？も
分かりますので、
仮に３日目のメールで解除される事が多いのならば、
そこを修正して次に活かしていきます。
この様にトライ＆エラーを繰り返すことで、
自分達しか出来ない魅力的なシナリオを作っていく事が
非常に大切です。
今まで機会損失になっていた部分を、
ステップメールで補いながら
リピートを生み出すことが
比較的に簡単に出来るのですから・・
これを複数のメイン商品ごとに組み込んでいけば、
もっとリピーターは増えていきます。
ここまで親切にフォローメールが届くならば、
購入してくれた方も嬉しくなると思いませんか？
信頼性が増すので通常配信のお手紙の精読率も高くなります。
通常のお手紙から別の商品を提案しても、
迷わず購入して頂ける機会も増えていきます。
なぜなら既にファンになっているからです。
こういう部分に力を入れていくと、
ファンの方達が勝手に商品をはじめ、お店の対応や感動したことを、
自分のＷｅｂサイトやソーシャルメディアを使って、
あなたがお願いしなくても勝手に広めてくれるので、
認知度も上がり売り上げも比例してくるのです。
ステップメールのシナリオの作り方には
正しい順序がある事を知る
シナリオのテーマに対して「知りたい・購入したい」
という欲求度は変わるのですが、
ステップメールの基本シナリオでは
７日パターン、１４日パターン、
２１日パターンがあります。
こういう提示すら出来ていないステップメールの
記事はお話にならないぐらいやり込んでいません・
関係性の維持を考えるのならば、
２１日パターンで作るのが１番良いのですが、
具体的な部分を１つずつ書いていくと、
１冊の本になってしまうので
今回は基本の部分をメインにお話します。
ただ、なぜ？１４日、２１日パターンがあるのだろう？
７日ぐらいがベストなのでは？と疑問に思う方も
いらっしゃると思うので、
簡単にご説明をすると、さきほどの美容師さんだったら、
「髪を綺麗に保つ為に自宅で出来る７つの秘密」に対して
自分の意志で購読の申し込みをしたとしても、
関係性が出来ていない状態の中では、
人間の心理上、開かない、読まない、
信じない、行動をしない、理解をしないの
５つの壁があります。
だからこそ、長い時間をかけて「想い」や
「価値」を伝えて知ってもらう必要があるんですね！
欲求度が高いものであれば７日パターンでも大丈夫です！
（これを基本として慣れていく）
関係性が通常のメルマガ出来ていれば
ステップメールのシナリオの長さは短くても良い
シナリオを書く上で忘れないでほしいことがあります！
それは、どんな時も「あなたからのお手紙」だということです。
どちらにしても精読率を高める為にシナリオを作っても、
必ず修正が必要になるのですから、最初から綺麗・丁寧に書こう
と思わなくて大丈夫です！
相手のことを考えながら、自分の想いを
大事にして書いていきましょう
毎回の配信の中には、最後までメールが
途切れない様に編集語記などを使って、
次回はこういうお話をしますという内容を、
必ず明記して意識付けを忘れない様にしてください。
また、ステップメールもお手紙の時と同じように、
配信する時間帯は統一性を持たせて配信をしましょう！
僕がプロから学んだ７日間の
ステップメールシナリオ構成
＊上野さんに許可をもらっています。
１日目 テーマの目的を伝える（興味付け）
２日目 目的を伝え直す（復習）
３日目 あなたの理念を訴える（伝える）
４日目 （怖さ、不安等からの問題点喚起）から商品がもたらす背景の価値
５日目 お金の価値
６日目 商品価値の説明や付随する価値
７日目 サービス・クロージング（商品の提案）
７日目がクロージングにはなるのですが、
実はここで完了させてはいけません。
たくさんのお申込みをしてくれた場合でしたら、
１日ぐらい空けてからお申込みをして頂いた感謝の気持ちや、
自分の想いなどを再度届けてあげると、
申し込みを考えていらっしゃる方のキッカケにもなります。
ひょっとしたら、たまたま７日目のメールを見る機会を
逃した方もいらっしゃるかもしれないので、
７日後からのメールも１，２通は送ってあげてください。
これらを念頭において、シナリオを組んでみてください！
最初は難しいと思いますが、ちゃんと慣れていきますので大丈夫です。
リピーターを生み出す為にも、ステップメールは
必須項目の中でも高い位置にありますので、
繰り返し実践をしてくださいね。
ステップメールは反応が出てくるまで
とにかく記事の質を高めていくこと
ステップメールをやっていくと体感すると思いますが、
登録した方々から「本当にありがとうございました。」
「今日のメールは感動した。」
「自分もそう思います！一気にファンになりました」などの
メールが届くようになっていきますので、たとえ準備に時間が掛かっても、
ライバルが力を入れていないからこそ作りあげてくださいね！
大きな成果は底辺が出来ているか、出来ていないかにかかっています！
本来はリピーターを生み出す仕組みを作ってから
新規顧客を集める開拓をしていかないといけないのですが、
逆のパターンがほとんどなんです・・・
どうか、忘れないでくださいね！
さて、再度おさらいをかねてお話をしていきます。
ステップメールとは予め下書きをした原稿を複数用意した後に
自分が決めた配信日・時間帯をセットしておけば
パソコンの前にいなくても、
自動でメールを送ってくれる機能です
メリットは新規の見込み客に対して、
メールで教育が出来るということです
もちろん、途中で差し込みのメールを送ることもできます。
ニーズや関係性により変わりますが、
ステップメールのパターンとしては
７通、１４通、２１通のタイプがあると
思っていただければいいです。
このあたりも適当に組んではダメですからね（汗）
例えば、ブログやホームページの中に
〇〇の７日間講座みたいな感じで
訪問してくれた見込み客の方に
提案を促されるといいと思います
あなたが他の仕事をしていても、
ステップメールを仕掛けることで
ファン化、及び、商品購入までを
自動化することが可能となりますが
自分のイメージだけで原稿を用意して
ステップメールを組んでも
それでうまくいくほどステップメールは
甘くありません
ちゃんとした「書き方」もありますし
正しい順番もあるってこと
このページをご覧になられている方は、パソナとかアイーダ―
ＱＵＥＳＴＦＯＲＭＵＬＡなど読み手の心理に沿った勉強を
一生懸命されてきたかもしれませんが、
ステップメールは、もっと奥が深いんですよね！
このあたりは、どの書籍を見ても具体的にどんな内容を書いて
どんな書き方や手順を追っていかなければいけないのか？
ほとんど書かれていないのが現状ですので仕方がありません
ステップメール専門家もほとんどいませんしね（汗）
ネットを見ていると、ステップメールって１通目は
こういう事を書きますよ～と謳われている方が結構多いのですが
実は１通目がスタートではありません。
エッ？と思われるかもしれませんが１通目は
スタートではないのです。
１通目はステップメール登録後に送信される
最初のお礼メールからもう既にはじまっています。
ここで１通目から読んでもらえる方なのかどうか
天秤にかけて頂いていいのですが、
こういう基本的なことすらも教えている方が
ほとんどいないというのが現状です。
例えば、与沢さんが良くやっていらした
プロダクトローンチ手法も早く成約を取る為に、
ステップメールでクロージングを行うまでの流れが
非常に短くて典型的なダメなパターンです。
そもそも「今の時代」に相応しくないやり方。
遅かれ早かれ結果は見えていたので、
与沢さん自身がどうこうより
プロダクトローンチが悪いのではなく、
プロダクトローンチを使ったやり方と
ステップメールの送り方が、
時代に合っていなかったんですよね・・（余談ですが）
どういう時ならば７日のシナリオでいいのか？１４日がいいのか？
２１日で組んだ方がいいのか？教えている人も少ないので
ステップメールの本質がよく分からないと思います。
ステップメールには追撃のメールも
必要だということを知る
ステップメールは１日（１通）ずつ、
ちゃんとした意味があり配信順番も同様です
またステップメールは、多くの方が勘違いしていますが
最終日となるクロージングの配信で終わりではありません。
その後の追撃メールのシナリオが７通ぐらい必要ですので
本気で行くなら普段のステップメール数＋追撃メールを
４通ぐらい準備しないといけません
ステップメールをマスターすれば感動を起こせます。
そして、どんどんファン化していきます。
つまり、こういう返信が来ない内は
ブラッシュアップが必要となります。
本当に感動しました！次の配信が楽しみです！
今日は泣きました。凄くファンになりましたなど
ステップメールを通じてこの様な返信が来ない内は
うまく言っていませんから離脱率も高いでしょうし、
書き方の前に配信の手順と内容が悪いのだと思います
ステップメールは自分の原稿を何度も見直しをして
「質」を高めていかなければいけません
日頃のメールもステップメールの感覚で
地道に書いていくと反応が上がりますよ。
大切なのは関係性の維持を保つ努力をしていくことです。
ステップメールの受注も依頼される？
ステップメールを学んできたお蔭で
企業コンサルの強化をする時に
ステップメールの提案をしています。
最近はヴィーノの香川社長から
ステップメールの依頼を頂いているのですが
僕自身は結婚のコンサルも出来ませんし、
当然ながら専門の知識もありません。
ただ資料さえ頂ければステップメール１通ずつに対して
何を書くべきか？をマスターしているので書ける訳ですね！
最近では著者の方からも依頼を受けて喜ばれています。
婚活のカリスマ香川社長の書籍はこちらです。
