今日は家電量販店を例にして、
ユニーク性を見つける、生み出す事の
大切さをお伝えしたいと思います。
勝ち組３％のマーケティングでも、
洗濯機を例にしてお伝えをしていますが、
今日は法人としての戦略部分に
触れてみたいと思います。
家電量販店の中で、断トツに強いのは
今では誰もが知っている僕が勤めていた
ヤマダ電機です。
一気にのし上ってこれた理由は、
競合店よりも価格を安くするからですね。
でも、そんなヤマダ電機も
フラフラしていた時期がありました。
つまり、僕がマニュアルの中で書いている
マーケット市場の読み間違いです。
ヤマダ電機は価格で戦ってきたのですが、
ヨドバシカメラやビッグカメラなどが出てきて、
ポイントに価値を置く人が増えてきました。
当時、ヤマダ電機はポイントなんぞ付けん！
うちは現金値引き主義じゃ～！だったのですが、
でも、ヨドバシカメラやビッグカメラは
最低１０％～２０％と１円１ポイントとして
返ってくる訳です。
＊もちろん、現金値引きが大好きな層も、
たくさんいますよ？
２０万円のテレビを買えば、ポイント１０％付いて
当日に２万円が戻ってきます。
ポイントが付いた２万円で、
プリンタや炊飯器が買えます。
人の心理的には、何か無料で買えた気がして
お得感が出るんですよね！
多少値段が高くても、ポイントが付くから
買い物に損はしない、むしろ得すると・・・
何より、当時から商品の数が半端ないのです。
マニアックなのも沢山ありますよね？
皆さんも分かると思いますが、ヨドバシやビッグって
当時からヤマダ電機の比じゃないぐらい品数が
めちゃくちゃ豊富ですよね？
更に、立地も駅前しか狙わないという戦略。
お客さんの流れは、気づかない内に少しずつ、
ポイントがある量販店へと変わろうとしていました。
で、ヤマダ電機もポイント制を導入しました。
でも、これが良くなかった訳です。
なんでか？それは冒頭でお伝えをした通り、
現金値引きが大好きなお客さんを失うからです。
更に三番煎じですよね？という事はですよ・・・
ヨドバシや、ビッグと比較されちゃう訳です。
えっ、高額商品なのにたった１０％しか付かないの？
ヨドバシだったら１５％～２０％なのにみたいな・・・
だから、急に強みだった大幅値引きがなくなり、
ポイント制にシフトチェンジしたので、
これが売り上げに響いていきました。
実際、僕たちも接客そのものが
めちゃくちゃやりづらくなりましたしね。
本来、ここでヤマダ電機がやるべきだった事は、
市場を見てポイント制に変える事ではなく、
例えば、商品の保障制度にインパクトを与える。
２０年保証とかね。
もしくは、今では当たり前になりましたが、
当時は家電量販外だったオール電化をはじめ、
太陽光発電などを、いち早く取り入れるべきでした。
仮にこのあたりで戦えないとしても、
社員教育に力を入れて、
家電アドバイザーの資格そのものを
社員に対して絶対条件として、
別の切り口で戦えば良かったのです。
こういう市場状況の中で、地道に利益を得ていたのが
今でいうエディオングループです。
多分、業界で２～３位ぐらいだと思います。
主は広島のデオデオ。広島県内だったら
ヤマダ電機にも負けないぐらい強いお店です。
昔からターゲット層が、若い方向けではありません。
中高年層がメインです。親切丁寧が基本軸になり、
何より社員のレベルが高いです。
大半が家電アドバイザーの資格などを所持。
ただし、元メーカー側の僕から言わせてもらうと、
メーカーの扱いが雑過ぎる・・・（汗）
余談は置いといて・・・
エディオンの場合。戦う客層が違うので
保障に価値を感じてもらう様にしています。
当然ながら修理に保証の年数は１番長いですし、
何より、修理対象商品の数が１番多いです。
扱っている商品は、ほとんど同じの中で、
どの家電量販店も戦い方が違います。
もちろん、メリット・デメリットはありますよ？
で、僕が一番伝えたい所は何かと言うと、
今、ヤマダ電機が取り組んでいる脱家電量販です。
つまり、家電量販店にいけば家も作れる、
家具も揃うという仕組みを生み出そうとしています。
ここで、マニュアルの中で僕が伝えている
違う！新しい！と思ってもらえる様にする事が
ロングセラーの秘訣と言っているのがココです。
家電量販の中で生き残ろうとしている訳です。
ここに踏み切ったのは凄いと思います。
もちろん、他の量販店も色々とやってます。
でも、新しい、違う！とは思えない事ばかりです。
もっとね、店の中で出来る事ってあるんですよ。
そうだと思いません？
店の中で出来る事を、メーカーイベントに
どこも任せるから、店の中でアイディアそのものが
全く育たないのです。
僕だったら、家電量販の中にマルシェを取り入れます。
なぜなら、家電商品を買った帰り道って、
スーパーに寄ったりするのが面倒だし、
地元の生産者さんのこだわりだけを集めれば、
納品先が増えて喜んでもらえますし、
何より地元の生産者さんたちが
お店の固定客になるでしょ？
で、週末は必ず、たまごをカゴに取り放題みたいな
目玉になるものを定着させていきます。
まぁ、僕はこの業界から外れた人間なので
今後の動きに注目しています。
ただ、東証一部上場している各企業が
疎かにしている所があります。
なんだと思いますか？分かりますよね？
そう、自社の通販サイトです。
僕たち目線から見れば、どの量販店も全部ダメです。
ただ商品のカテゴリーを並べて、見え方も楽天とか、
アマゾンと同じ見せ方です。
現場とネットを一気通貫させればいいのにですね・・・
結局は、マーケティングありきなんですよ。
僕たち側だったら、売れる商品を見つける事も、
売れるコンテンツを生み出す事も、
そんな所から勉強していかないと、
コロナ禍した世の中と立ち向かえません。
僕が量販店のECサイトのコンサルに入るなら、
まず、魅せ方自体を大きく変えます。
どの量販も同じ魅せ方だから、
そもそもユニーク性を感じない。
楽天やアマゾンみたいな魅せ方をしても
あまり宜しくないので、
楽天やアマゾンとの何が違って、
どのぐらいメリットがあるのかを
ハッキリと明確にしていきます。
またメーカーとの商談の中で売るべき商品を
分かりやすく解説している動画を作ります。
ＹＯＵＴＵＢＥには飛ばしません。
自社の強みはなんなのか？が分かるページを
がっつりと作成します。
社長の理念ページ（動画付き）で作ります。
メルマガに登録するメリットを作ります。
そこからLINEの方がいいならLINEとかも、
まぁ色々とやるかもしれませんがそれは後。
各店のページも全部作り込みます。
型番の手前にあるキーワード選定を
全部やり直しますね。
色々とやれる事はあるんだけどな。
量販も、メーカーも、僕をＷＥＢ担当に
任命してくれれば、
広告を使わなくても、ネットの売り上げを
倍にしてあげられるのですが・・・
僕はヤマダ電機、パナソニックと両方を
長年経験しているので、
僕をコンサルタントに雇えば、
鬼に金棒なんですけどね～（笑）
もっと公式サイトに力を入れて、
離島に住むお客さまの心を掴む様な
そういう努力が必要だと思うんですよね～
更に御用聞きみたいなサービスとか
高齢者層の地域に営業行けばいいのに・・・
他店だけを見ていたら、だいたい二番煎じです。
世の中を見ながら、他店を見ないとですね。
今だからこそ、マーケティングをやりましょう！
